Гибридный обмен сообщениями - ключ к успеху продаж: отчет

  1. Не совсем там
  2. Построение отношений

Компании, которые стремятся перепродать своих существующих клиентов, должны разработать гибридное сообщение, которое укрепляет их существующие отношения, обеспечивая стимул для разрушения существующего положения, предполагает новое исследование по заказу Корпоративные Видения ,

Исследование было проведено Ником Ли, профессором Warwick Business School, в сотрудничестве с Международным журналом трансформации продаж .

Корпоративное видение ранее заказывало исследования о том, как поколебать потенциальную предвзятость клиентов, чтобы убедить их рассмотреть ваши продукты или услуги, отметил Тим Риестерер, директор по стратегии и исследованиям в компании.

Фирма также изучила, как побудить существующих клиентов возобновить свои отношения, что требует усиления их предвзятости к статус-кво, отметил он.

«Последний раунд исследований показывает, что диалог продаж выше, но требует использования каждого из этих двух типов сообщений», - сказал Риестерер в интервью CRM Buyer. «В послании важнее всего аспект укрепления отношений или партнерства, но есть также некоторая провокация, связанная с тем, чтобы заставить существующих клиентов внести изменения в обновленные решения».

Не совсем там

Повышение продаж для существующих клиентов было «важным» или «очень важным» для их способности приносить больший доход, отметили 87 процентов участников недавнего опроса по корпоративному видению. Только 60 процентов были удовлетворены тем, сколько клиентов они смогли повлиять и как быстро они смогли их преобразовать.

Победное сообщение, согласно отчету, сосредоточено вокруг пяти столпов:

  • Результаты документа
  • Выделите развивающиеся давления
  • Делитесь суровыми истинами
  • Объясните риски без изменений
  • Продемонстрировать возможности роста

«Лучшее сообщение о продлении - подтвержденное нашими исследованиями - использует некоторые компоненты истории удержания клиентов, что оно стремится подтвердить и укрепить партнерство, документируя успех на сегодняшний день и выявляя глубокие отношения, которые были установлены», Риестерер сказал.

«Это обеспечивает позитивную, реляционную основу для того, чтобы делиться растущим давлением и суровой правдой, которые создают необходимость развиваться, а также выявлять риски, связанные с отсутствием изменений», - пояснил он.

Эти типы сообщений нейтральны по отношению к среде и будут эффективны как в традиционной среде продаж между людьми, так и в транзакционной среде электронной коммерции, отметил Riesterer.

В исследовании не участвовали живые продавцы, отметил он. Участники просто отвечали на различные сообщения. Участники исследования включали 426 человек, помещенных в гипотетические бизнес-сценарии принятия решений.

Построение отношений

Способность стимулировать продажи существующим клиентам имеет решающее значение из-за трудности постоянного налаживания отношений с новыми перспективами.

«Обслуживать существующих клиентов всегда дешевле, чем приобретать новых», - отмечает Паула Розенблюм, менеджер-партнер RSR Research.

«Это довольно стандартное практическое правило практически в любой отрасли», - сказала она CRM Buyer.

Для компании может быть в 25 раз дороже приобрести нового клиента, чем продать существующему, основываясь на более ранних исследованиях Гарварда и Бэйна, отмечает Синди Чжоу, главный аналитик по трансформации цифрового маркетинга в Constellation Research.

«Существующие клиенты знакомы с брендом компании, [установили] отношения и имеют процесс для продолжения ведения бизнеса», - сказала она CRM Buyer.

«Ключ в том, чтобы создавать и демонстрировать ценность для клиентов, предоставляя им причину для продолжения работы с компанией», - сказал Чжоу, добавив, что продвижение продукта должно соответствовать потребностям клиента. «Ключ в том, чтобы создавать и демонстрировать ценность для клиентов, предоставляя им причину для продолжения работы с компанией», - сказал Чжоу, добавив, что продвижение продукта должно соответствовать потребностям клиента

Дэвид Джонс является репортером ECT News Network с 2015 года. В сферу его деятельности входят кибербезопасность, электронная коммерция, открытый исходный код, игры, искусственный интеллект и автономные транспортные средства. Он написал для многочисленных средств массовой информации, в том числе Reuters, Bloomberg, Crain's New York Business и The New York Times . Написать Дэвиду